来源    国际金融报  

        7月2日，花旗银行（中国）有限公司宣布，已于当日率先成功办理首笔基金申购业务。成功办理的首笔业务包含两只基金的申购，分别是泰达宏利基金公司的泰达宏利精选股票基金和景顺长城基金公司的景顺长城优选股票基金。前一日，东亚银行（中国）有限公司在上海举行东亚中国基金代销业务启动暨战略合作签约仪式，首批已确认合作的6家基金公司与东亚银行（中国）有限公司签订了战略合作协议。

　　自上周数家外资行宣布已获准从事境内基金代销之后，外资行就纷纷行动起来。但是，在当前这种市场整体不景气的环境下，外资行基金业务开闸似乎是刚好落在了一个“不好”的时点上。

　　积极与基金公司展开合作

　　上周，汇丰、东亚、花旗、渣打、星展、恒生、大华银行7家外资法人银行在同一天宣布，成为首批获准开展境内基金代销业务的外资行之一。其实，对于代销境内基金业务，各家外资行早已筹备已久，或跟境内的基金公司已有接洽，或在专业销售人员的培训方面已陆续开展起来。

　　在获得资格当日，花旗中国就明确表示，首期，花旗中国将与景顺长城基金管理有限公司和泰达宏利基金管理有限公司展开合作。同时，花旗中国已与华夏、中银、博时、富国、大成、海富通以及上投摩根等７家基金公司达成合作意向并正在就相关细节进行最后商定。东亚中国同样宣布，该行已与华安基金、国投瑞银基金、汇添富基金、海富通基金、长盛基金以及信诚基金这6家境内基金公司签订合作协议。

　　汇丰中国和恒生中国则表示，在初期仅会与关联基金公司合作。汇丰中国零售银行及财富管理业务总监李峰表示：“目前该行仅会与汇丰晋信合作，我们先踏踏实实将业务做好，突出我们汇丰的特点，当然未来可能会有其他合作伙伴，但一定会审慎考虑。”

　　“其实，从目前来看，外资行获得代销基金资格最直接且最显著的受益者就是基金公司。一直以来，中资行是基金公司销售基金产品最大的渠道，基金公司为此每年都需要支付一笔不小的费用给银行。此前，就有不少基金公司抱怨‘银行侵占了基金公司的利润’。而外资行参与基金代销，显然为基金公司提供了更多的销售渠道。而且，外资行有着一群既定的客户群，这也就意味着为基金公司提供了更多的销售对象。”一位银行业内分析人士对《国际金融报》记者表示。

　　战略定位不同于中资行

　　不过，自金融危机爆发以来，内地股市一直处于低迷状况，近期更是遭受了一轮暴跌行情，因此整个基金行业也多年来一直处于“萎靡”状态，完全不复金融危机爆发前几乎人人买基金的荣景。而外资行代销境内基金业务在此时开闸，似乎有那么一种“生不逢时”的意味。对此，上述分析人士则认为：“市场大环境的低迷固然会对外资行销售基金有一定的负面影响，但是影响多大主要还是看外资行的战略定位。”

　　“如果外资行代销境内基金只是仅仅作为基金公司销售产品的渠道之一，那么对外资行的意义并不大，自然对外资行的业务提升也没有多少作用。而如果外资行利用自己的优势与境内基金公司展开合作，共同研发新产品以及新的投资方式，那么对外资行以及整个金融市场都将起到极大的推动作用。”上述分析人士进一步解释。

　　东亚中国常务副行长林志民在面对记者采访时还表示，代销基金业务开展一是扩大东亚在中国的市场份额，二是完善财富管理配置。之后不会仅仅用价格竞争，将从专业性服务方面竞争客户。亚银行中国财富管理处总监陈柏轩表示，该行和境内基金公司的合作将涵盖公募基金及基金专户，或侧重利用自身高净值客户的资源，为富裕人群定制3000万以上的一对一或一对多专户理财，并结合香港母行优势，通过QDII基金专户力求创新。

　　李峰同样表示，在代销基金产品上，该行也倾向于根据客户的需求和偏好去收集产品，以及与合作方沟通基金产品的设计，而并非单向地对客户推销产品。“说实话，代销基金业务并不会成为中资行及外资行的主营业务。外资行更多地是想要为原有的客户设计投资理财方案时，提供更多一种的选择，以丰富其产品线。其整体的定位完全不同于中资行，因此两者之间的客户群目标也是不同的。”上述分析人士指出。